Cas Performix – Gestion de la Performance

Cas Pratique : Gestion de la Performance chez Performix

Contexte de l’entreprise :
Performix est une entreprise internationale spécialisée dans les solutions logistiques pour le secteur du commerce en ligne. Elle emploie 500 personnes réparties dans trois départements principaux : opérations, commercial, et technologies de l’information (IT). Ces dernières années, Performix a constaté une baisse significative des performances au sein des équipes commerciales, ce qui affecte directement la rentabilité de l’entreprise.

Dans ce cas pratique, vous devrez analyser cette problématique en déroulant les quatre étapes suivantes et proposer des solutions concrètes basées sur les données fournies.

Données fournies :

1. Performances commerciales (KPI clés) :
   • Taux de conversion des prospects en clients : 8 % (objectif : 15 %).
   • Chiffre d’affaires mensuel par commercial : 60 000 € (objectif : 80 000 €).
   • Nombre moyen de clients actifs par commercial : 15 (objectif : 25).
2. Données liées à la satisfaction des employés :
   • Score de satisfaction au travail (eNPS) : 45/100 (score attendu : 70/100).
   • Taux de turnover dans le département commercial : 18 % (taux moyen global de l’entreprise : 10 %).
   • Feedbacks des enquêtes internes :
     • 60 % des employés mentionnent un manque de reconnaissance.
     • 50 % déclarent ne pas recevoir assez de feedback constructif sur leurs performances.
     • 40 % considèrent que les objectifs sont irréalistes.
3. Formation et développement :
   • Budget de formation utilisé : 70 % du total alloué pour l’année.
   • Nombre d’heures de formation par employé : 10 heures par an (moyenne entreprise : 25 heures).
   • Taux de complétion des modules de formation : 50 % (notamment sur les outils de gestion commerciale).
4. Autres données :
   • Salaire moyen des commerciaux : 42 000 € brut/an (inférieur de 15 % à la moyenne du secteur).
   • Temps moyen de remplacement d’un commercial : 3 mois.
   • Coût moyen de remplacement (recrutement + formation) : 12 000 € par commercial.

Consignes :

Vous devrez dérouler les quatre étapes suivantes pour analyser et résoudre la problématique :

1. Choisir une problématique RH ultra-spécifique

À partir des données fournies, identifiez une cause précise qui explique la baisse de performance des équipes commerciales. Par exemple :

• Manque de reconnaissance des employés.
• Objectifs commerciaux jugés irréalistes.
• Faible investissement en formation.

Indiquez clairement la problématique que vous choisissez et justifiez votre choix à l’aide des données.

2. Utiliser des indicateurs chiffrés

Analysez les données fournies pour mieux comprendre l’ampleur du problème. Expliquez pourquoi ces indicateurs sont pertinents et comment ils appuient votre problématique. Par exemple :

• Les KPI commerciaux (taux de conversion, chiffre d’affaires).
• Les indicateurs de satisfaction (eNPS, feedbacks).
• Les données de formation et de turnover.

Identifiez les indicateurs clés que vous utiliseriez pour analyser la problématique.

3. Proposer des types de graphiques pour matérialiser les données

Vous n’aurez pas à créer les graphiques dans ce cas pratique. Cependant, vous devrez indiquer les types de graphiques les plus adaptés pour présenter vos données, comme par exemple :

• Un graphique en barres pour comparer les performances des commerciaux par rapport aux objectifs.
• Un diagramme circulaire pour visualiser les raisons principales du turnover.
• Une heatmap pour identifier les équipes les plus touchées par le turnover.

Expliquez quel type de graphique vous utiliseriez pour illustrer les données, et pourquoi il est pertinent.

4. Formuler des recommandations d’action

À partir de votre analyse, proposez des actions concrètes et réalistes pour améliorer la situation. Par exemple :

• Mettre en place un programme de reconnaissance des employés.
• Revoir les objectifs commerciaux pour les rendre plus atteignables.
• Investir davantage dans des formations ciblées sur les compétences commerciales.

Formulez vos recommandations en expliquant pourquoi elles répondent efficacement à la problématique identifiée.